太陽能儀表行業新型營銷模式誕生

太陽能儀表行業新型營銷模式誕生。拎著樣品，穿梭於各個太陽能企業之間，或者到太陽能整機經銷商店裡上門推銷，這多少成為太陽能配件企業一種慣常的銷售模式。無論配件企業規模大小，還是企業影響力強弱，企業的銷售員似乎都在重複著同樣的事，這種狀況同樣也是太陽能儀表行業的真實寫照。近日，西子儀表對這種傳統的營銷模式有所突破，打造了新型營銷模式。

營銷短板，思中求變

對於自身在產品銷售方麵的不足，西子儀表有著清晰的認識。

西子儀表進入行業以來，麵臨的一是空缺的對手，二是快速成長的市場。在這種隻要生產研發就不愁銷售的情況下，西子儀表對於營銷方麵的建設，實際上落後於生產和研發的，使兩者之間並不能匹配。所以儘管目前西子儀表的年銷售額在億元以上，遠超大多數太陽能整機企業，但是在營銷上的建樹卻遠遜於一般的太陽能整機企業，基本是以產定銷，營銷模式相對單一。

隨著同行的陸續進入，太陽能整機市場空間增長速度放緩等，西子儀表的營銷模式和營銷網絡麵臨著巨大的挑戰。

2010年之前，太陽能儀表的銷售渠道主要集中在太陽能整機企業身上，而西子儀表是*早有意識的發展地區**理銷售網絡的儀表企業，通過地區**理進行終端市場的開發可以有效節省企業管理費用，並且由於**理對當地市場環境的熟悉，可以比自己組建銷售網絡更快速的開發市場。但是隨著後進者的跟隨策略影響的深入，這兩種營銷方式對於西子儀表目前的技術和生產能力來說，已經不能滿足西子儀表其它方麵的發展速度，如果長期依賴於這兩種渠道來維護市場，則會使企業損失**競爭力。

在這種情況下，營銷總經理徐勇根據多年從事太陽能行業的經驗和對儀表產業的理解，製定出適合西子儀表的新的營銷方式。

分層營銷，分層管理

儀表企業相較於太陽能整機企業來說，在廣告上投入較少，但是這種脫離於基層消費者之上的營銷模式也使儀表企業喪失了話語權。在太陽能智能化日益成為潮流的今天，作為擁有智能化核心的儀表企業，卻隻有被整機企業選擇的權利，不能不說是一件令人惋惜的事。

西子儀表*造性的將太陽能整機經銷商納入自己的營銷渠道中來，至此，西子儀表經銷商渠道西子儀表將太陽能儀表的渠道分割為大**商渠道、整機企業渠道、整機企業經銷商渠道三大渠道。從當前現狀來看，儀表企業渠道集中程度比較高，單一做大**商渠道或者整機企業渠道，而西子則*造性的將整機企業經銷商納入西子儀表的渠道範圍，同時也未放棄原有兩個經銷商渠道。

這裡麵涉及到的一是渠道分層，按經營規模分整機企業、**商和整機企業經銷商呈倒金字塔式分布，按渠道個體數則呈金字塔式分布，而處於金字塔底的數量龐大的太陽能整機經銷商則是支持企業發展的*堅實的基礎。

每個渠道都有自己特定的管理方法。

太陽能整機企業規模大，熟知自身的需求，西子儀表多與這些企業采用OEM方式合作，產品根據廠家根據自身需求定製，用信譽和實力維護好這部分大客戶。

地區**理人脈範圍廣，但不能有效發動手中的資源，西子儀表根據實際情況，一方麵為這部分**商進行產品區域定製，使產品在當地形成競爭*勢;另一方麵在營銷方麵進行重點幫扶，包括扶持地區**理進行會議營銷，對營銷弱勢地區調配附近營銷業務人員對這些地區進行區域突破。

與其它兩個渠道管理方式不通，西子儀表*具特色的第三梯層的太陽能整機經銷商群體既不可能形成固定的合作關係，對西子儀表也不會形成管理與被管理的關係，對這個渠道的維護，西子儀表既不是放羊式的任其自生自滅，也不是上帝式的唯命是聽，更像是師徒一樣，通過傳授知識來達成合作關係。距今為止，西子儀表已完成年逾50場會議，培訓整機經銷商數千人，有效普及了太陽能儀表知識，並完成太陽能儀表推廣幾十萬台。人數眾多的第三階層的太陽能整機經銷商正在成為支撐西子儀表營銷第渠道金字塔的基石。

黃金分割營銷浮出水麵

維護這種渠道的分層建設，再加上維護渠道分層所必需的產品個性定製，重新定義了儀表企業的營銷模式，這也形成了西子儀表特有的”黃金分割“營銷模式。

 “黃金分割”營銷是指企業在分層的營銷渠道之間尋找一個合適的比例，在這個合適的比例下，企業的**效益和實際收益都能夠得到有效的保障，使企業短期的利益和長期的發展能夠相輔相成，共同發展。

個性定製是“黃金分割”營銷模式的前提條件，通過滿足各層次的渠道之間的不通(同)需求，西子儀表的產品生產分為被動定製—被動主動定製—主動定製三種個性定製方式，相應的推廣方式也分為被動推廣和主動推廣，其中太陽能整機企業的定製屬於被動定製、被動推廣，而太陽能整機經銷商則屬於主動定製、主動推廣，**商則兼而有之。

西子儀表所做的就是在這三個渠道之間和兩種定製方式之間尋找一個平衡點，一是滿足現在的企業盈利需求，二是利於以後**的發展。這個平衡點就是西子儀表營銷中尋找的黃金分割點，處於這個點則企業的收益和**成長之間形成良性平衡，如太極圖一樣生生息息，互相推動。當幾種渠道失衡的時候，則造成企業**建設成為空中樓閣或者企業因短期利益而損失了長期發展的競爭力。